Siamo giunti al nostro terzo appuntamento relativo ai suggerimenti su come aumentare il nostro fatturato (clicca qui per leggere gli altri consigli)
Finora abbiamo visto come aumentare il nostro fatturato organizzando una giornata specialistica di successo e come aumentare il fatturato dello studio fidelizzando la nostra pazientela.
In questo articolo vediamo come possiamo aumentare il fatturato dello studio senza l’introduzione di nuovi servizi o un ampliamento della nostra pazientela.
Ci sono strategie che ci possono consentire di incrementare i trattamenti effettuati anche in situazioni in cui non è possibile effettuare dei nuovi investimenti per introdurre nuovi percorsi/servizi o per azioni in nuove campagne di comunicazione per dare visibilità allo studio.
Vediamo di cosa si tratta:
1. Up-Selling
Parliamo di Up-Selling quando riusciamo a proporre a un paziente un trattamento/servizio più complesso, anche per la quantità di sedute necessarie, rispetto a quello che il paziente aveva inizialmente immaginato di acquistare.
Si tratta di acquisti che riguardano lo stesso trattamento/servizio ma strutturati in maniera diversa, sotto forma di pacchetti etc. Se facciamo riferimento alla vita di tutti i giorni ne sono un esempio classico le offerte di menù delle varie catene di fast-food che ci propongono un menù XL con un piccolo esborso aggiuntivo o le “confezioni famiglia” di prodotti nei nostri supermercati o l’offerta di un computer con un processore più potente. Per quanto riguarda i servizi invece un esempio è quello degli abbonamenti con livelli di servizio diversi (Start, Plus, Premium) che garantiscono livelli di servizio diversi a fronte di una sottoscrizione più costosa.
In questi casi nella nostra mente rimane la percezione di aver “fatto un affare” risparmiando, a volte, anche in maniera importante, ma dall’altra parte l’esercente ha fatturato un importo maggiore. Nel nostro studio un esempio classico è quello di proporre pacchetti con un numero maggiore di sedute comprendendo anche delle sedute di mantenimento.
Quando l’up-selling ha maggiore efficacia?
Sicuramente quando il paziente è prossimo all’acquisto, quando conosciamo molto bene il nostro paziente tipo e quando questo non ha ancora un’idea precisa di quale percorso acquistare mentre noi sappiamo bene cosa può essergli di aiuto e abbiamo percorsi/servizi strutturati in questo modo.
2. Cross-Selling
Parliamo di Cross-Selling quando riusciamo a “vendere” a un paziente trattamenti/servizi aggiuntivi rispetto a quello che il paziente aveva inizialmente immaginato di acquistare. Nella maggior parte dei casi si tratta di percorsi complementari o funzionali al primo.
Si tratta di acquisti che riguardano quindi trattamenti/servizi diversi che possono avere un maggior valore percepito se associati a quello acquistato. Riprendendo gli esempi comuni visti precedentemente possiamo immaginare il dessert offerto dalle catene di fast-food associato al menù acquistato, o quando nei supermarket vengono associati, a scaffale o sul volantino, prodotti complemetari e abbinabili tra loro (pasta, salse e condimenti, vino, etc) o quando acquistando un computer ci viene offerta la sottoscrizione di un pacchetto per estenderne la garanzia o ancora, nel caso degli e-commerce, la proposizione di prodotti correlati a quello che stiamo acquistando.
In questo modo si va a sollecitare la nostra mente e si va a creare un nuovo bisogno facendo leva sull’utilità di quel prodotto/servizio nel momento in cui abbiamo deciso di acquistare il prodotto/servizio principale. Pensando al nostro studio un esempio classico potrebbe consistere nella proposta al nostro paziente di acquistare prodotti coadiuvanti nel percorso di trattamenti che abbiamo proposto.
Quando il cross-selling ha maggiore efficacia?
Sicuramente nel momento in cui si sta chiudendo la trattativa, o negli e-commerce quando il cliente ha inserito i prodotti a carrello e sta completando il suo acquisto, quando abbiamo trattamenti/servizi che abbinati al primo possono migliorare il contenuto esperenziale e funzionale del nostro paziente (pensiamo ad esempio alle escursioni proposte da una struttura ricettiva dove stiamo trascorrendo la nostra vacanza).
Ora sei quasi pronto per iniziare ad applicare le strategie di up-selling e cross-selling sui tuoi pazienti, vediamo quali sono i passaggi chiave:
Conoscere i nostri pazienti
Tutto ha inizio con la conoscenza approfondita dei nostri pazienti, quali sono le loro ncessità, i loro timori, perché scelgono il nostro studio invece di un altro professionista, quali sono le leve che ci hanno fatto guadagnare la loro fiducia. Questo passaggio è fondamentale per poter strutturare un’offerta mirata.
E se abbiamo un solo trattamento/servizio?
Bè in questo caso la soluzione migliore è cercare di ampliare la nostra offerta attraverso accordi con partner strategici che possano consentirci di offrire trattamenti/servizi succedanei e complementari; ad esempio, facciamo un accordo per introdurre nuovi dispositivi e nuovi trattamenti che possano essere sinergici rispetto a quanto già proponiamo. Questa soluzione andrebbe perseguita anche quando la nostra gamma di trattamenti/servizi è ampia per poter soddisfare al meglio la nostra pazientela.
Cosa non fare.
Non proporre mai insieme, sia si tratti di up-selling si di cross-selling, trattamenti/servizi che appartengono a categorie diverse (un servizio con un dispositivo top di gamma con un prodotto di fascia economica). Questo creerebbe confusione nella mente del consumatore e altererebbe la sua percezione del valore esperienzale e funzionale.
Up-Selling o Cross-Selling?
Tieni sempre presente una cosa: queste strategie non sono alternative tra di loro ma possono essere affiancate sullo stesso target di pazientela, sulla stessa categoaria di trattamenti/servizi.
Se vuoi saperne di più contattaci al nostro servizio clienti al 327.6849352
Se vuoi leggere gli altri consigli su come aumentare il fatturato del tuo studio leggi anche:
1. Come organizzare una giornata specialistica di successo
2. Hai mai pensato a come fidelizzare la tua pazientela?