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Qual’è la strategia migliore per differenziarci sul mercato?

Greta — Thu, 07 Sep 2023 08:46:19 +0000

Abbiamo visto nel nostro ultimo articolo com’è importante definire il giusto posizionamento strategico quanto è importante nella competizione sul mercato avere dei punti distintivi rispetto ai nostri competitor e come attivare delle strategie di differenziazione.

Oggi vogliamo porre l’accento su un aspetto molto importante, e talvolta purtroppo trascurato, quando si definisce una strategia di posizionamento e di differenziazione: l’introduzione di nuovi servizi/prodotti.

E’ chiaro che l’aspetto più semplice su cui lavorare quando pensiamo a differenziare rispetto alla concorrenza può essere agire sulla leva dei costi interni, rendere più efficiente la nostra organizzazione interna, e essere così più competitivi manovrando efficacemente la leva del prezzo. Il costo del servizio/prodotto pagato dal nostro paziente è sicuramente immediatamente percepibile dal mercato, anche utilizzando una comunicazione semplice, e porterà dei risultati immediati in termini di aumento di pazientela e quindi, in misura meno che proporzionale, del nostro fatturato.

Spesso però tale strategia può rivelarsi un’arma a doppio taglio. I pazienti sensibili ai mutamenti di prezzo di un servizio/prodotto sono molto volatili e sono sempre alla ricerca di una nuova opportunità, di una nuova promozione che possa consentirgli di beneficiare di prezzi bassi. Abbiamo ancora sotto gli occhi l’esperienza di Groupon, piattaforma che consentiva, e consente tutt’oggi, di poter accedere a un’offerta ampia e spesso sottocosto di servizi/prodotti di ogni genere. Un’esperienza che ha visto il suo apice negli anni 2015-2018 ma che poi ha visto una drastica flessione, sia tra gli esercenti/professionisti, sempre meno disposti a a veder sottovalutata la loro competenza, sia tra l’utenza, che ha compreso come quei prezzi fossero assolutamente fuori mercato e non garantissero spesso un servizio adeguato alle aspettative. I famosi “Grouponisti” sono diventati sempre meno e oggi rappresentano una nicchia di mercato da “aggredire” con parsimonia. Possiamo dire che utilizzare la leva del prezzo in determinate circostanze, e in periodi limitati, può essere utile a patto che internamente la nostra esperienza ci consenta poi di attivare politiche di up-selling e cross-selling e trasformare quel paziente in un paziente fidelizzato e disposto a pagare il giusto prezzo per il servizio/prodotto che offriamo.

Allora qual è la strategia migliore per differenziarci sul mercato?

Diciamo subito, che la strategia migliore non esiste. Se esistesse un percorso migliore di altri sarebbe il la strada seguita da tutti e, va da sé, che non esisterebbe differenziazione. A nostro avviso una scelta migliore per perseguire la strada della differenziazione è l’introduzione di nuovi dispositivi, nuovi trattamenti, nuovi servizi per la nostra pazientela.

È chiaro, si tratta di una strada che richiede maggior tempo di apprendimento (sia delle nuove tecniche, sia per far conoscere determinate metodiche al mercato), ma siamo certi che nel lungo periodo sia la strada più giusta da percorrere. Introdurre un nuovo dispositivo, una nuova apparecchiatura, non significa comprare una qualunque “macchina” e accenderla. Questo da solo non garantisce la nostra “differenzizione”. Vuol dire piuttosto analizzare la nostra struttura, analizzare il mercato, fare un match di queste due realtà e scegliere un dispositivo che possa essere integrato al meglio nel nostro studio. Vuol dire sviluppare sinergie, studiare, conoscere, crescere, e presentare al mercato, nuovi protocolli di lavoro, metodiche innovative, nuove soluzioni. Questo garantisce l’unico modo per differenziarsi e non essere “imitabile”.

Si potrebbe obiettare affermando che l’attivazione di una strategia simile richiederebbe anche importanti sforzi economici che non tutti possono o sono disposti a sostenere. Su questo tema corre l’obbligo di fare alcune importanti distinzioni.

Sul mercato oggi abbiamo accesso a una moltitudine di possibilità e opzioni che fino a qualche anno fa erano inimmaginabili. Internet ha aumentato in maniera esponenziale le opportunità di accedere a qualunque prodotto in qualunque parte del mondo, ma allo stesso modo ha aumentato la possibilità per il paziente di fare confronti, verifiche, di capire se i prodotti che stiamo utilizzando e che abbiamo proposto sono prodotti affidabili e la loro qualità. In un settore poi pieno di confusione, caratterizzato da una miriade di piccole aziende, agenti, distributori locali, dove tutti si dichiarano produttori con esperienza ventennale o trentennale (ricordate che in Italia le aziende che producono veramente prodotti Made in Italy non vanno oltre le 10 unità), fare la scelta sbagliata e acquistare un dispositivo non efficace o di dubbia provenienza può capitare facilmente.

Ecco, questo sì, rappresenterebbe un investimento sbagliato e vanificherebbe gli sforzi fatti. Ci troveremmo a avere un dispositivo che, nella migliore delle ipotesi, non dà risultati o, peggio ancora, può creare danni ai nostri pazienti. Lavorare in sicurezza è il leit-motiv che deve guidarci nella scelta.

Un altro aspetto da considerare è che oggi sul mercato sono a disposizione proposte commerciali di ogni tipo che possono contribuire a diminuire o azzerare il nostro rischio e l’esposizione finanziaria.

ITS mette a disposizione dei professionisti, oltre a dispositivi certificati e Made in Italy, anche soluzioni finanziarie innovative e servizi in abbinamento, che aiutano i nostri clienti a introdurre e rendere profittevole un nuovo device, ma anche proposte di noleggio mensile che consentono di azzerare l’esposizione finanziaria e poter spostare l’eventuale decisione di acquisto in un periodo successivo, dopo aver utilizzato il dispositivo.

In conclusione possiamo affermare che puntare e valorizzare la propria competenza, rafforzandola con dispositivi certificati, sicuri e efficaci, e un partner affidabile che possa supportare lo studio, a nostro parere, è la strategia migliore per, al contempo, differenziarci sul mercato e aumentare il fatturato dello studio nel lungo periodo.

Se vuoi saperne di più su come poter differenziarti e vuoi scoprire le nostre offerte di noleggio mensile contattaci subito al numero 327.6849352 o una email a marketing@itsdevices.com

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Come definire il giusto posizionamento strategico?

Greta — Wed, 09 Aug 2023 07:17:03 +0000

Bentrovati a questo nuovo appuntamento per analizzare insieme come possiamo rendere il nostro business più efficiente e profittevole. Nel nostro ultimo articolo abbiamo esaminato come la conoscenza del mercato e della nostra concorrenza può essere importante per decidere la migliore strategia per la nostra attività.

Oggi vedremo come applicare queste decisioni concretamente e come scegliere il nostro posizionamento di mercato.

Innanzi tutto cosa si intende per Posizionamento di mercato?

Quando parliamo di posizionamento strategico facciamo riferimento a tutte quelle decisioni strategiche e attività che collocano l’azienda nell’ambiente di riferimento rispetto al settore/prodotti/servizi in cui opera o vuole operare.

Per definire il corretto posizionamento dobbiamo prendere in considerazione:

l’attrattività esterna
le capacità competitive.

Per quanto attiene la valutazione dell’attrattività esterna dobbiamo analizzare attentamente diversi aspetti:

L’ambiente di riferimento in cui l’azienda opera (aspetti macroeconomici)
Settore di riferimento e aree di business e suoi trend (regolatori e di mercato)
Fattori critici di successo
Filiera e catena del valore
Concorrenza

Una volta analizzate tutte queste componenti riusciremo ad avere un quadro completo delle minacce e delle opportunità di mercato.

A questo punto possiamo passare a analizzare la nostra azienda. La valutazione deve passare da aspetti più strategici come la vision e la mission della nostra struttura fino a un’analisi più quantitativa legata sia ai risultati conseguiti (volumi di vendita, market share, soddisfazione del cliente) sia agli aspetti di mercato (prezzo prodotti/servizi, qualità offerta e percepiata, rete distributiva e commerciale, assistenza post-vendita) sia alle competenze dell’azienda (gestione, risorse umane, etc). In questo modo mettiamo in evidenza i punti di forza e di debolezza della nostra azienda.

Mettendo insieme le due analisi avremo l’analisi completa della competitività, quella che viene definita SWOT ANALYSIS

Partendo da tale grafico possiamo definire il nostro posizionamento strategico.

Abbiamo già visto nell’articolo “Come aumentare il fatturato differenziando” le diverse teorie di posizionamento dell’economista Michael Porter relative alla diversificazione secondo strategie legate al costo (diversificazione di prezzo), al mercato (diversificazione di prodotto) al target (diversificazione su determinato target di clientela).

Qualunque decisione prenderemo, in funzione dell’analisi sopra descritta, questa porterà la nostra struttura a godere di un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. Al fine di mantenere nel tempo e incrementare tale vantaggio, sarà necessario attivare tattiche e azioni concrete indirizzando tutto il nostro marketing mix nella direzione individuata.

Se vuoi approfondire la tematica e ricevere ulteriori consigli contattaci al numero 327.6849352 e ti forniremo le info necessarie.

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Come aumentare il fatturato dello studio differenziando i tuoi servizi

Greta — Thu, 11 May 2023 13:20:03 +0000

Abbiamo visto finora come possiamo agire nel breve termine per aumentare il fatturato del nostro studio medico (clicca qui per l’elenco completo dei nostri suggerimenti). È chiaro che organizzare una giornata specialistica di successo, attivare dei programmi di fidelizzazione sulla nostra pazientela, mettere in atto azioni di up-selling & cross-selling sono azioni che possono avere effetti abbastanza immediati sul nostro fatturato, ma cosa possiamo fare per fare in modo di ottenere dei benefici costanti, anche rispetto a altri professionisti, e mantenerli nel lungo periodo?

Sicuramente la prima regola è avere una strategia.

Il tema legato alla stategia ha assunto negli anni un ruolo sempre maggiore. La pianificazione strategica si è trasformata, nel corso del tempo, da strumento per il controllo dei costi a uno strumento previsionale imprescindibile per la conoscenza del mercato e il raggiungimento di un vantaggio competitivo.

La strategia infatti si occupa del successo dell’impresa. Obiettivo principale è la determinazione di una serie di linee guida per le nostre decisioni in modo da ricercare un vantaggio competitivo. Allo stesso tempo la strategia rappresenta uno strumento di comunicazione interna alla struttura in quanto, sulla base di questa, risorse e mansioni potranno essere organizzate al meglio per il raggiungimento dell’obiettivo finale.

Secondo l’economista Michael Porter, uno dei maggiori esponenti della teoria della strategia manageriale, esistono tre possibili strategie alternative tra loro:

– una strategia di costo (product-driven), che si configura quando un’impresa è in grado di produrre prodotti simili o equivalenti a quelli proposti sul mercato dai concorrenti a un costo inferiore. Tale strategia è tipica di un mercato caratterizzato da prodotti fortemente standardizzati e nei quali la concorrenza si basa esclusivamente sul prezzo. È chiaro che, in tali circostanze, l’introduzione di una tecnologia innovativa può determinare dei forti cambiamenti nella competizione e rappresentare un rischio importante per chi ha basato il proprio business esclusivamente sulla leva del prezzo; – una strategia di differenziazione (market-driven), che si configura quando l’impresa ha la capacità di dotare i propri servizi/prodotti di caratteristiche uniche che abbiano un elevato valore per i clienti e che questi siano disposti a pagare un prezzo “premium” per tali caratteristiche. In un contesto simile, il vantaggio competitivo è tanto più forte quanto più difficile sarà imitare tali valori unici per le aziende concorrenti; – una strategia di focalizzazione, che consiste nell’attuare una strategia di costo o di diversificazione ma verso una ristretta fascia di mercato o di clientela.

una strategia di costo (product-driven), che si configura quando un’impresa è in grado di produrre prodotti simili o equivalenti a quelli proposti sul mercato dai concorrenti a un costo inferiore. Tale strategia è tipica di un mercato caratterizzato da prodotti fortemente standardizzati e nei quali la concorrenza si basa esclusivamente sul prezzo. È chiaro che, in tali circostanze, l’introduzione di una tecnologia innovativa può determinare dei forti cambiamenti nella competizione e rappresentare un rischio importante per chi ha basato il proprio business esclusivamente sulla leva del prezzo;
una strategia di differenziazione (market-driven), che si configura quando l’impresa ha la capacità di dotare i propri servizi/prodotti di caratteristiche uniche che abbiano un elevato valore per i clienti e che questi siano disposti a pagare un prezzo “premium” per tali caratteristiche. In un contesto simile, il vantaggio competitivo è tanto più forte quanto più difficile sarà imitare tali valori unici per le aziende concorrenti;
una strategia di focalizzazione, che consiste nell’attuare una strategia di costo o di diversificazione ma verso una ristretta fascia di mercato o di clientela.

Il settore della medicina estetica, rappresentato da professionisti e studi medici, è un settore in continua evoluzione caratterizzato da un elevato grado di complessità e dinamicità.

In determinati contesti, seguire una strategia di costo potrebbe essere molto rischioso in quanto, non avendo un processo di produzione alle spalle e non riuscendo a lavorare su importanti economie di scala, agire esclusivamente sul prezzo come leva competitiva e barriera all’entrata si tradurrebbe quasi automaticamente in una diminuizione della qualità e/o quantità dei prodotti/servizi offerti. In questo modo potremmo non riuscire a rispondere alla nostra esigenza di cercare nuovi spazi di mercato, nuove aree di business e garantire la nostra crescita.

Al contrario, una delle strategie migliori per raggiungere tale scopo, in un contesto simile, è rappresentato dalla diversificazione.

La differenziazione di un prodotto/servizio è una strategia di marketing che consiste nel modificare il prodotto/servizio in modo da renderlo unico e univoco, dotarlo di caratteristiche non facilmente riscontrabili sul mercato. Ma lo stesso risultato lo si ottiene anche integrando la nostra offerta di prodotti/servizi con qualcosa di innovativo o che altri professionisti e studi ancora non possiedono: ne costituiscono un esempio l’introduzione di un nuovo dispositivo, di un protocollo di lavoro combinato, di nuovi prodotti complemetari.

Questa strategia dovrà ovviamente tenere in considerazione sia della qualità del prodotto/servizio, ricordiamoci che è sempre consigliabile offrire prodotti/servizi che appartengano sempre alla stassa gamma, in modo da mantenere inalterato il nostro posizionamento, soprattutto se si tratta di prodotti tra loro complementari, sia delle esigenze della pazientela adattando la strategia stessa alle esigenze dei pazienti.

Questa azione ci darà la possibilità di aumentare il valore percepito della nostra attività, darà al nostro prodotto/servizio un valore unico e al nostro studio un vantaggio competitivo importante.

Sostanzialmente quindi, l’obiettivo di una corretta strategia di differenziazione dei servizi è quello di creare un’esperienza di valore per i pazienti, offrendo loro prodotti e servizi che soddisfino le loro esigenze. La differenziazione dei prodotti/servizi può essere effettuata attraverso varie strategie, come ad esempio la personalizzazione dei prodotti, la fornitura di servizi aggiuntivi, l’introduzione di nuove tecnologie, prodotti e servizi.

In sintesi, possiamo affermare che la differenziazione dei prodotti/servizi può aiutare il nostro studio a sviluppare un vantaggio competitivo, migliorare la nostra reputazione e ottenere una maggiore soddisfazione dei pazienti. Ma, come tutte le nostre azioni, anche l’applicazione di una corretta strategia di differenziazione di prodotti/servizi richiede un’accurata analisi delle esigenze dei pazienti, una strategia mirata e una costante misurazione dei risultati.

Se vuoi saperne di più e scoprire come puoi differenziarti sul mercato contattaci al numero 327.6849352

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