Abbiamo visto nel nostro ultimo articolo com’è importante definire il giusto posizionamento strategico quanto è importante nella competizione sul mercato avere dei punti distintivi rispetto ai nostri competitor e come attivare delle strategie di differenziazione.

Oggi vogliamo porre l’accento su un aspetto molto importante, e talvolta purtroppo trascurato, quando si definisce una strategia di posizionamento e di differenziazione: l’introduzione di nuovi servizi/prodotti.

E’ chiaro che l’aspetto più semplice su cui lavorare quando pensiamo a differenziare rispetto alla concorrenza può essere agire sulla leva dei costi interni, rendere più efficiente la nostra organizzazione interna, e essere così più competitivi manovrando efficacemente la leva del prezzo. Il costo del servizio/prodotto pagato dal nostro paziente è sicuramente immediatamente percepibile dal mercato, anche utilizzando una comunicazione semplice, e porterà dei risultati immediati in termini di aumento di pazientela e quindi, in misura meno che proporzionale, del nostro fatturato.

Spesso però tale strategia può rivelarsi un’arma a doppio taglio. I pazienti sensibili ai mutamenti di prezzo di un servizio/prodotto sono molto volatili e sono sempre alla ricerca di una nuova opportunità, di una nuova promozione che possa consentirgli di beneficiare di prezzi bassi. Abbiamo ancora sotto gli occhi l’esperienza di Groupon, piattaforma che consentiva, e consente tutt’oggi, di poter accedere a un’offerta ampia e spesso sottocosto di servizi/prodotti di ogni genere. Un’esperienza che ha visto il suo apice negli anni 2015-2018 ma che poi ha visto una drastica flessione, sia tra gli esercenti/professionisti, sempre meno disposti a a veder sottovalutata la loro competenza, sia tra l’utenza, che ha compreso come quei prezzi fossero assolutamente fuori mercato e non garantissero spesso un servizio adeguato alle aspettative. I famosi “Grouponisti” sono diventati sempre meno e oggi rappresentano una nicchia di mercato da “aggredire” con parsimonia. Possiamo dire che utilizzare la leva del prezzo in determinate circostanze, e in periodi limitati, può essere utile a patto che internamente la nostra esperienza ci consenta poi di attivare politiche di up-selling e cross-selling e trasformare quel paziente in un paziente fidelizzato e disposto a pagare il giusto prezzo per il servizio/prodotto che offriamo.

Allora qual è la strategia migliore per differenziarci sul mercato?

Diciamo subito, che la strategia migliore non esiste. Se esistesse un percorso migliore di altri sarebbe il la strada seguita da tutti e, va da sé, che non esisterebbe differenziazione. A nostro avviso una scelta migliore per perseguire la strada della differenziazione è l’introduzione di nuovi dispositivi, nuovi trattamenti, nuovi servizi per la nostra pazientela.

È chiaro, si tratta di una strada che richiede maggior tempo di apprendimento (sia delle nuove tecniche, sia per far conoscere determinate metodiche al mercato), ma siamo certi che nel lungo periodo sia la strada più giusta da percorrere. Introdurre un nuovo dispositivo, una nuova apparecchiatura, non significa comprare una qualunque “macchina” e accenderla. Questo da solo non garantisce la nostra “differenzizione”. Vuol dire piuttosto analizzare la nostra struttura, analizzare il mercato, fare un match di queste due realtà e scegliere un dispositivo che possa essere integrato al meglio nel nostro studio. Vuol dire sviluppare sinergie, studiare, conoscere, crescere, e presentare al mercato, nuovi protocolli di lavoro, metodiche innovative, nuove soluzioni. Questo garantisce l’unico modo per differenziarsi e non essere “imitabile”.

Si potrebbe obiettare affermando che l’attivazione di una strategia simile richiederebbe anche importanti sforzi economici che non tutti possono o sono disposti a sostenere. Su questo tema corre l’obbligo di fare alcune importanti distinzioni.

Sul mercato oggi abbiamo accesso a una moltitudine di possibilità e opzioni che fino a qualche anno fa erano inimmaginabili. Internet ha aumentato in maniera esponenziale le opportunità di accedere a qualunque prodotto in qualunque parte del mondo, ma allo stesso modo ha aumentato la possibilità per il paziente di fare confronti, verifiche, di capire se i prodotti che stiamo utilizzando e che abbiamo proposto sono prodotti affidabili e la loro qualità. In un settore poi pieno di confusione, caratterizzato da una miriade di piccole aziende, agenti, distributori locali, dove tutti si dichiarano produttori con esperienza ventennale o trentennale (ricordate che in Italia le aziende che producono veramente prodotti Made in Italy non vanno oltre le 10 unità), fare la scelta sbagliata e acquistare un dispositivo non efficace o di dubbia provenienza può capitare facilmente.

Ecco, questo sì, rappresenterebbe un investimento sbagliato e vanificherebbe gli sforzi fatti. Ci troveremmo a avere un dispositivo che, nella migliore delle ipotesi, non dà risultati o, peggio ancora, può creare danni ai nostri pazienti. Lavorare in sicurezza è il leit-motiv che deve guidarci nella scelta.

Un altro aspetto da considerare è che oggi sul mercato sono a disposizione proposte commerciali di ogni tipo che possono contribuire a diminuire o azzerare il nostro rischio e l’esposizione finanziaria.

ITS mette a disposizione dei professionisti, oltre a dispositivi certificati e Made in Italy, anche soluzioni finanziarie innovative e servizi in abbinamento, che aiutano i nostri clienti a introdurre e rendere profittevole un nuovo device, ma anche proposte di noleggio mensile che consentono di azzerare l’esposizione finanziaria e poter spostare l’eventuale decisione di acquisto in un periodo successivo, dopo aver utilizzato il dispositivo.

In conclusione possiamo affermare che puntare e valorizzare la propria competenza, rafforzandola con dispositivi certificati, sicuri e efficaci, e un partner affidabile che possa supportare lo studio, a nostro parere, è la strategia migliore per, al contempo, differenziarci sul mercato e aumentare il fatturato dello studio nel lungo periodo.

Se vuoi saperne di più su come poter differenziarti e vuoi scoprire le nostre offerte di noleggio mensile contattaci subito al numero 327.6849352 o una email a marketing@itsdevices.com

Bentrovati a questo nuovo appuntamento per analizzare insieme come possiamo rendere il nostro business più efficiente e profittevole. Nel nostro ultimo articolo abbiamo esaminato come la conoscenza del mercato e della nostra concorrenza può essere importante per decidere la migliore strategia per la nostra attività.

Oggi vedremo come applicare queste decisioni concretamente e come scegliere il nostro posizionamento di mercato.

Innanzi tutto cosa si intende per Posizionamento di mercato?

Quando parliamo di posizionamento strategico facciamo riferimento a tutte quelle decisioni strategiche e attività che collocano l’azienda nell’ambiente di riferimento rispetto al settore/prodotti/servizi in cui opera o vuole operare.

Per definire il corretto posizionamento dobbiamo prendere in considerazione:

• l’attrattività esterna
•  le capacità competitive.

Per quanto attiene la valutazione dell’attrattività esterna dobbiamo analizzare attentamente diversi aspetti:

• L’ambiente di riferimento in cui l’azienda opera (aspetti macroeconomici)
•  Settore di riferimento e aree di business e suoi trend (regolatori e di mercato)
•  Fattori critici di successo
•  Filiera e catena del valore
• Concorrenza

Una volta analizzate tutte queste componenti riusciremo ad avere un quadro completo delle minacce e delle opportunità di mercato.

A questo punto possiamo passare a analizzare la nostra azienda. La valutazione deve passare da aspetti più strategici come la vision e la mission della nostra struttura fino a un’analisi più quantitativa legata sia ai risultati conseguiti (volumi di vendita, market share, soddisfazione del cliente) sia agli aspetti di mercato (prezzo prodotti/servizi, qualità offerta e percepiata, rete distributiva e commerciale, assistenza post-vendita) sia alle competenze dell’azienda (gestione, risorse umane, etc). In questo modo mettiamo in evidenza i punti di forza e di debolezza della nostra azienda.

Mettendo insieme le due analisi avremo l’analisi completa della competitività, quella che viene definita SWOT ANALYSIS